Jak prowadzić własną firmę

Jak prowadzić własną firmę – część kolejna, a dokładnie jak stopniowo przyzwyczaić klienta do kupowania?

Jak często zdarza Ci się zaufać komuś od pierwszego wejrzenia? Jakoś tak mu dobrze z oczu patrzy, więc kupię od niego te perfumy, gdy mnie zaczepia na ulicy. Ekspedientka w sklepie mówi, że bardzo Ci do twarzy w nowym stroju, więc nawet nie spoglądasz w lustro, tylko od razu go kupujesz. Często w ten sposób działasz? Czasami? A może taka koncepcja wydaje Ci się na tyle abstrakcyjna, że wywołuje w Tobie irytację, zaprzeczenie, a może nawet złość? Jeśli poczułeś irytację – to dobrze. Chciałam Ci pokazać pewien mechanizm.

Twoi klienci mogą kupować od Ciebie w sposób chaotyczny, jeżeli nie stworzyłeś łańcuchów zakupowych. Już samo przygotowanie takiego systemu pomoże Ci w sprawdzeniu oraz analizie myślenia Twoich potencjalnych klientów. Bez tego nawet nie wiesz, co się dzieje w Twojej firmie i które produkty najbardziej przyciągają nabywców. Opisz jak najdokładniej sposób myślenia Twojego klienta. Co się z nim dzieje od momentu, gdy pojawi się u niego potrzeba rozwiązania konkretnego problemu, poprzez czas poszukiwań optymalnego rozwiązania, do podjęcia decyzji o zakupie, a następnie o wybraniu droższych i bardziej zaawansowanych produktów Twojej firmy. Możesz to sprawdzić, organizując badanie. Istnieją narzędzia internetowe pozwalające na śledzenie zachowania klientów. Dane, które w ten sposób uzyskasz, mogą zrewolucjonizować Twoje spojrzenie na sprzedaż. W przypadku sprzedaży stacjonarnej należy zrobić badania, które pozwolą Ci zaobserwować zachowania klientów. Porozmawiaj z nimi i zapytaj ich, jaki produkt przyciągnął ich do Twojej firmy, a który kupili w następnej kolejności. Wykonaj przynajmniej 30 tego typu rozmów. To jest minimalna próba, która pozwoli Ci na wyciągnięcie podstawowych wniosków. Następnie przy tworzeniu łańcuchów zakupowych bierz pod uwagę rzeczywistość. Wykorzystaj to, co klienci robią w naturalny sposób, a następnie analizuj, jak się to zmienia, i wpływaj na zwiększenie efektywności na poszczególnych etapach. Stworzenie takich systemów pozwoli Ci znacznie lepiej zrozumieć procesy sprzedażowe i przede wszystkim podnieść efektywność sprzedaży.

Zbadanie i zrozumienie powinno być przełożone na stworzenie systemu, który zautomatyzuje Twoją sprzedaż w firmie. Na bazie wyników badań, które przeprowadzisz, stwórz przynajmniej 3 łańcuchy zakupowe dla swoich potencjalnych klientów – od momentu, w którym poznają Twoją firmę, do chwili, gdy kupią najdroższy produkt. Rozpisz je w taki sposób, aby wziąć pod uwagę potrzeby i cechy Twoich potencjalnych klientów. Pierwsza grupa produktów przeznaczona jest dla tych, którzy dopiero chcą sprawdzić i przetestować Twoje wyroby, kolejne dla kupujących nieco dłużej od Ciebie. Takie łańcuchy będą znacznie dłuższe, gdy klient będzie korzystał z różnych produktów. Przygotowanie łańcuchów zakupowych pozwoli Ci na lepsze opracowanie taktyk marketingowych i zoptymalizowanie działań na każdym etapie, co zaoszczędzi czas i bezpośrednio wpłynie na zwiększenie sprzedaży.

Myślę, że rozjaśniłam kolejną kwestię tego jak prowadzić własną firmę.

Jeżeli to, co robię podoba Ci się i rozważasz zatrudnienie mnie jako coacha, zapisz się na bezpłatną konsultację.

Comments

comments