Chciałabym Ci przedstawić Małgosię*, która ma firmę organizującą wesela.
Gosia jest osobą świetnie zorganizowaną, zaangażowaną i z wielką radością podchodzi do swojej pracy oraz klientów. Niestety zauważyła, że sprzedaje mniej usług niż zakładała w swoim biznesplanie. W związku z tym poprosiła mnie o pomoc w znalezieniu skutecznych rozwiązań.
Zaczęłam rozmowę od ustalenia z nią wizji firmy, planując strategię i określając cele. Na drugim spotkaniu skoncentrowałyśmy się na określeniu kim jest klient i jakie ma potrzeby. Małgosia była tak skoncentrowana na produkcie, że nie zwróciła uwagi na potrzeby swojego klienta i na początku trudno jej było znaleźć odpowiedzi na kilka podstawowych pytań:
- Jakich rezultatów oczekuje klient?
- Jakie problemy mu rozwiązujesz?
- Od czego możesz go uwolnić?
Wytłumaczyłam jej, że klient nie przychodzi do niej po produkt, ale tak naprawdę chce uzyskać pewien rezultat, którego oczekuje.
W jej branży klient chce zyskać więcej czasu i powierzając jej organizację wesela stać się spokojny, że jedna z najważniejszych uroczystości w jego życiu uda się i będzie wyjątkowa, a on zyska aprobatę wśród swoich bliskich.
Na tej podstawie przygotowałyśmy kampanię marketingową na targi ślubne, pisząc specjalny raport: “9 największych błędów, które położą Twoje wesele” oraz opracowałyśmy nowy, bardziej wydajny system kontaktowania się z klientem. Stworzyłyśmy specjalne formularze kontaktowe, które były wypełniane przez klientów podczas spotkań targowych i wprowadziłyśmy zaproszenia na gratisowy obiad w celu przedyskutowania możliwości współpracy. W ten sposób zdobyłyśmy przede wszystkim zaufanie klientów, którzy podczas rozmów opowiedzieli Małgosi o swoich potrzebach i obawach, co dla mojej klientki było potem źródłem wiedzy o tym co dokładnie chce jej klient i jak ona może mu to zapewnić.
W ten sposób jej firma zyskała bezpośredni kontakt do 67 klientów, spośród których 17 par zamówiło u niej obsługę. To skuteczność 25% – naprawdę dobrze. Brak odpowiedniej perspektywy i koncentracja na niewłaściwych kwestiach to częsty problem przedsiębiorców, z którymi rozmawiam. Główny problem, który się pojawia to brak dystansu do swoich produktów i nieodpowiednie podejście do realizacji potrzeb klienta. Podczas coachingów zmieniamy sposób myślenia o całości i układamy cały system od początku, aby można było zaplanować takie działania marketingowe, które będą wypływać z rzeczywistych potrzeb klientów, a nie z wyimaginowanych wyobrażeń na ten temat.
Gdy już wszystko zostanie ułożone jak należy, planujemy wspólnie najbardziej efektywne działania, które przynoszą rezultaty już przy pierwszej kampanii marketingowej i generują sprzedaż.
Równanie jest proste: Zmiana perspektywy na właściwą + odpowiednie działanie = SPRZEDAŻ
* Imię klientki i branża zostały zmienione
Comments
comments
Nie ma jeszcze komentarzy.