Czego chce Twój klient? (fragm. eBooka)

– Bardzo dobrze – powiedziałam, gdy Tomasz i Roman rozpisali wyniki swojej pracy na flipcharcie – piękna mapa myśli. Zatem czego chce Wasz klient?

– Klient chce zdrowej kaszy jaglanej, zdrowych suszonych pomidorów, zdrowego musli a ponad wszystko zdrowej słodkiej czekolady – odpowiedział szybko Roman, dumny z siebie jak paw, że ubiegł w odpowiedzi Tomasza.

Widziałam, że Panowie świetnie się bawią w czasie naszej konsultacji biznesowej. Ucieszyło mnie to, ponieważ wiedziałam, że badania mówią o zbawiennym wpływie świetnego nastroju w czasie pracy i nauki na procesy koncentracji i uczenia się.

– No prawie – odrzekłam z uśmiechem – Klient chce korzyści i rezultatu wynikającego z zakupienia Waszej zdrowej każdy jaglanej, suszonych pomidorów, musli i czekolady, czyli….? – zapytałam spoglądając na nich

– Zdrowia – odpowiedzieli razem, po czym zaśmiali się, a następnie Roman napisał wielkimi literami na tablicy – Z D R O W I E i podkreślił to wężykiem.

– Tak. Z rozmów z handlowcami oraz sprzedawcami – pozwoliłam sobie zrobić badania na własną rękę, w których udałam się do zielarni i pomówiłam ze sprzedawcami o produktach i klientach, którzy ich odwiedzają – wynika, że mamy tutaj dwie motywacje: motywację „do” – zdrowia i motywację „od”, czyli klienci nie chcą zachorować. Pamiętajcie, że ważne jest również to, żeby wiedzieć jak sformułować motywację w sposób negatywny, czyli dowiedz się czego chce Twój klient, ale również czego Twój klient nie chce? W ten sposób będziesz o wiele elastyczniej formułował ofertę i docierał do tego, co jest najważniejsze dla Twojego klienta.

* * *

ĆWICZENIE

Czego chce Twój klient? Czego Twój klient chce uniknąć?

***

Czytasz właśnie zbiór moich doświadczeń, podczas pracy z różnymi klientami, którym miałam przyjemność doradzać przez ostatnie kilka lat. Historia zbudowana jest pojedynczych realnych sytuacji połączona w fikcyjną metaforę dla ochrony osób i firm. Jakakolwiek zbieżność imion oraz firm może być jedynie przypadkowa. 

Jeśli chcesz otrzymać wsparcie odnośnie powyższego tematu zapisz się na bezpłatną konsultację.

Comments

comments