cover book optin

Poznaj 8 przyczyn słabej sprzedaży w małej firmie
i 8 strategii wyjścia z impasu

Podane dane będą przetwarzane w wymienionym celu zgodnie z Polityką Prywatności.

Skuteczni wchodzą w buty klienta

Czy zdarza Ci się zaufać komuś “od pierwszego wejrzenia”?

Jakoś tak mu dobrze z oczu patrzy, więc kupię od niego te perfumy, gdy mnie zaczepia na ulicy.

Ekspedientka w sklepie mówi, że bardzo Ci do twarzy w nowym stroju, więc od razu kupię tę sukienkę.

Gdy doradca klienta w salonie samochodowym roztacza wspaniałe wizje jak to pięknie będzie Ci się jeździło autem, które właśnie oglądasz. Jak cudownie Twoja rodzina zareaguje na zakup i wszyscy sąsiedzi będą Ci zazdrościć…

Kupuję! To jest auto dla mnie!

Często w ten sposób działasz? Czasami? A może taka koncepcja wydaje Ci się na tyle abstrakcyjna, że wywołuje w Tobie irytację, zaprzeczenie, a może nawet złość? Jeśli poczułeś rozdrażnienie, zdziwienie lub miałeś ochotę powiedzieć zdanie w stylu: “Co za bzdura!” – to dobrze. Chcę w związku z tym pokazać  Ci pewien paradoks.

Jak to się dzieje, że z jednej strony wielu sprzedawców, marketingowców czy przedsiębiorców reaguje z oporem na tego typu pomysły, a z drugiej czasami oczekują, że klienci będą reagować na ich oferty z podobnym entuzjazmem.

Normalną tradycją marketingową jest wykonywanie telefonów do nieznanych klientów, podczas których od razu sprzedaje się produkty. Handlowcy jeżdżą do nowych firm i próbują sprzedawać zanim jeszcze zdobędą zaufanie. Firmy inwestują w tony reklamowej makulatury, która ląduje w koszu na śmieci, ponieważ jest przez klientów ignorowana. To wszystko przykłady marketingu i sprzedaży z pominięciem etapu budowania relacji oraz zaufania.

Wczuj się teraz w rolę klienta. Pomyśl jak to jest, gdy chcesz coś kupić i na rynku jest dostępnych bardzo wiele ofert. Co sprawia, że wybierasz taką, a nie inną opcję? A jakie warunki musi spełnić firma, abyś chciał jej zaufać? Co się musi wydarzyć, żebyś postanowił wydać pieniądze i zrealizować daną potrzebę poprzez zakup w tej, a nie innej firmie? A co będzie, jeśli wyobrazisz sobie, że jesteś swoim klientem. Co takiego musi się wydarzyć, żebyś zechciał, zaufać swojej własnej firmie?

Chcę Cię zachęcić do wykonania tego ćwiczenia. Możesz teraz lub dzisiaj w wolnej chwili zainwestować w swoją sprzedaż około 10 – 20 minut. Wróć do powyższych pytań i znajdź na nie swoje własne odpowiedzi. Jeśli masz więcej czasu proponuję Ci przeprowadzić małe badanie i zadać te same pytania swoim odbiorcom. To będzie skuteczniejsze. Dowiesz się w ten sposób jak myśli Twój klient i jak budować z nim komunikację.

Jakie mogą być wyniki? Różne. Przedstawię Ci teraz efekt podobnej analizy w branży ślubnej.

Powiedzmy, że prowadzisz sieć salonów sukien ślubnych. Młoda kobieta, która zamierza wyjść za mąż zwykle ma wiele firm do wyboru. Na rynku jest ogromna konkurencja, a Ty chcesz się przebić ze swoją ofertą. Kobieta, która wkrótce przeżyje swoje własne wesele prawdopodobnie jest lekko wystraszona całą sytuacją, która jest dla niej nowa. Każdy chce ją naciągnąć. Na przykład ten sam bukiet kwiatów, który nazywamy ślubnym jest dużo droższy. Zewsząd otrzymuje komunikaty: kup u mnie! Ma coraz mniej czasu, a przecież jeszcze chodzi do pracy. Jest naciskana przez rodziców i teściów. Obawia się, że jej wesele źle wypadnie. Zależy jej na tym, żeby to był szczególny dzień i wszystko wyszło perfekcyjnie. Jeśli podasz kobietom na targach ulotkę i będziesz liczyć na to, że przyjdą, możesz się rozczarować. Ponadto nawet nie sprawdzisz czy ulotki okazały się skuteczne. Dodatkowo potraktujesz ją jak wszyscy inni, którzy są nastawieni na wyciągnięcie od niej pieniędzy.

Wyobraź sobie jednak inną sytuację.

Budujesz stoisko targowe i zapraszasz na nie przynajmniej 5 – 10 swoich sprzedawców. Tworzysz bony rabatowe o wartości 100 zł i kupujesz wiadro róż.  Twoi sprzedawcy wychodzą przed stoisko i zadają pytanie wszystkim spotkanym młodym kobietom: Dzień dobry! Czy szuka Pani sukni ślubnej? Jeśli usłyszą odpowiedź – “Tak” – zapraszają do stolika, przy którym Pani będzie mogła otrzymać raporty dotyczące organizacji wesela oraz konsultację dotyczącą organizacji imprezy.

Przy stoliku konsultant podaje klientce kwiat, a następnie podejmuje z nią rozmowę doradczą dotyczącą organizacji wesela. Prowadzi rozmowę nawiązującą do tematyki zawartej w raporcie pierwszym: “Jak pięknie wyglądać na swoim weselu?” Odpowiada na pytania i wątpliwości klientki. Jest nastawiony na udzielenie jej pomocy. Dobrze będzie podać klientce również coś do picia, aby mogła na chwilę odsapnąć. Dodatkowo podaje raport dla jej rodziców: “7 błędów, które położą Twoje wesele. Jak możesz ich uniknąć?” Na końcu zaprasza klientkę do salonu na przymiarkę, podając jej kupon rabatowy o wartości 100 zł na suknię i prosi klientkę o to, aby podała imię i nazwisko, numer telefonu oraz maila, dzięki któremu będzie mogła się umówić na przymiarkę. W ten sposób za jednym zamachem wyróżniłeś swoją firmę, zbudowałeś bazę pod rozwijanie relacji, zdobyłeś zaufanie klienta (inaczej nie podałby Ci swoich danych). Oto siła reguły konsekwencji Cialdiniego. Po targach dzwonisz do klientek i umawiasz się na spotkanie. W czasie przymiarki klientka odbiera bon rabatowy. Otrzymuje dodatkowo upominek – na przykład zaproszenie do salonu kosmetycznego z bonem o wartości 50 zł oraz jest częstowana przez Ciebie kawą, herbatą i ciastem.

Z jednej strony opisana strategia wydaje się prosta, z drugiej znam branżę ślubną i mało która firma prowadzi taki marketing. Takie działanie generuje mniej kosztów niż organizacja pokazów mody, mimo to wiele firm nadal inwestuje w pokazy, pomijając działania, które opisałam. Zauważ, że takie budowanie relacji jest stopniowe i pozwala klientowi się do nas przekonać.

Twoi klienci często sami mówią, co stanowi największą przeszkodę przed podjęciem decyzji o zakupie, pokazują Ci to poprzez swoje postępowanie. Analiza zachowania klienta, na podstawie danych pochodzących z Google Analytics lub analizy zachowań zakupowych klientów pomoże Ci dostrzec co najbardziej zachęci klienta do zakupów w Twojej firmie. Jednocześnie umożliwi Ci podjęcie z nim dialogu, zamiast monologu reklamowego, który jest dużo mniej skuteczny. Dobra sprzedaż opiera się na dobrej komunikacji, budowaniu relacji i zaufania z klientem.

Powyższy tekst jest fragmentem książki “Up Marketing”, której premiera odbędzie się 14 stycznia 2014.

Premiera trailera książki grudzień 2013.

Jeśli chcesz otrzymać wsparcie odnośnie powyższego tematu zapisz się na bezpłatną konsultację.

Comments

comments

 , , , , , , , , ,

Nie ma jeszcze komentarzy.

Dodaj komentarz

Podane dane będą przetwarzane w wymienionym celu zgodnie z Polityką Prywatności.


Przeczytaj poprzedni wpis:
Załatw sobie poparcie celebrytów i trendsetterów

W erze marketingu 3.0 należy postarać się o poparcie osób, które są szanowane w środowisku Twoich potencjalnych klientów. Najczęściej możemy...

Zamknij