Jak skonstruować dobrą ofertę produktu? (fragment eBooka)

– Dobrze. Tak sobie dyskutujemy o niszy i produkcie kiedy wreszcie przejdziemy do marketingu? – zapytał Roman lekko biorąc mnie pod włos. Wywnioskowałam to po lekko szelmowskim uśmiechu i szybkim przebieraniu palcami. Za to właśnie cenię mój zmysł obserwacji. Ludzie nawet najdrobniejszymi zachowaniami mogą zdradzić swoje zamiary, trzeba tylko je umieć właściwie odczytywać, a ponad wszystko dać sobie czas i miejsce na obserwowanie.

– Panowie – powiedziałam odwzajemniając uśmiech. Zaczęłam przebierać delikatnie palcami i naśladować ton głosu Romana, nawiązując z nim rapport 5 [1] – dyskutujemy sobie o niszy i produkcie, żeby w odpowiednim momencie przejść do marketingu. Jednak marketing to część pracy, którą mamy do wykonania. Byliście kiedyś w górach?
– Oczywiście! – odpowiedzieli niemal chórem
– Mam na myśli wyjazd w celach traperskich?
– Owszem, tak – odrzekli
– Zatem mam do Was pytanie: Jak się przygotowujecie do wyjścia w góry?
– No oczywiście trzeba zabrać ze sobą plecach, odpowiednie buty, kurtkę przeciwdeszczową,
dobrze mieć nóż i koniecznie suchy prowiant, ale to zależy na jak długą wyprawę idziesz…
– Cały dzień, na przykład na Giewont, albo Kasprowy Wierch – szybko dodałam
– No ok, to wtedy na pewno potrzebny jest suchy prowiant, zwłaszcza, że na Giewoncie nie ma żadnej restauracji. Owszem może na Kasprowym jest, ale tam obiad to spory wydatek i szkoda na to pieniędzy. Tak czy inaczej warto zabrać czapkę i rękawiczki, bo tam na górze może być zimno, pogoda zmienia się jak w kalejdoskopie. No i warto też mieć odpowiednie ciuchy, które łatwo schną na ciele. Te bawełniane są kiepskie, bo to nasiąka potem i pozostaje do końca mokre. Jeśli bawełna, trzeba zabrać coś na zmianę, w ogóle warto mieć rzeczy na zmianę.
– I co by się stało, gdyby wyjść w góry w tenisówkach, bez prowiantu, w krótkich spodenkach, chociażby na Giewont w bluzce z krótkim rękawem, na przykład w lecie.
– To mało rozsądne – szybko odpowiedział Roman – na górze pogoda może się zmienić, taka turystka…. albo turysta – szybko się poprawił – może na górze zastać fatalną pogodę. W górach łatwo się potknąć poślizgnąć, wtedy tego typu obuwie nie osłoni Ci kostki i wypadek gotowy! – powiedział z triumfem w głosie
– Tak samo jest z marketingiem – odpowiedziałam – trzeba się dobrze przygotować. Robienie marketingu bez odpowiedniego opracowania niszy oraz dopasowania produktu do jej potrzeb jest mało rozsądne i może skończyć się wypadkiem, czyli na przykład wydaniem pieniędzy na mało efektywną kampanię reklamową, która niekoniecznie dotrze do grupy odbiorczej, bo założenia będą chybione.
– No wiem, wiem. Tylko Cię trochę podpuszczałem – powiedział Roman z uśmiechem od ucha do ucha
– Wiesz ale?… – znowu mój szósty zmysł mi podpowiadał, że Roman ma tutaj jakieś ukryte intencje.
– No tak, ta kobieca intuicja – zaśmiał się – Ja już chciałbym zacząć działać, a te analizy są trochę żmudne i na razie nie przynoszą zbyt spektakularnych efektów – Roman należał do tych osób, które mają metaprogram 6 [2] nastawiony na działanie, zamiast na analizę. Był trochę jak lokomotywa, gdy trzeba było działać on był pierwszy i nudził się nieco na zebraniach, żeby zaraz po nich podniecony i pełen energii zabierać się do pracy. Jego ciało stale zdradzało, że dominującym systemem reprezentacji 7 [3] był u niego był kinestetykiem, zawsze w ruchu z dużą potrzebą badania wszystkiego poprzez doświadczenie 8. Może dlatego mieliśmy ze sobą takdobry kontakt, ponieważ mi też taka postawa była bardzo bliska. Tomasz był inny. Typ introwertycznego wzrokowca i analityka, który uwielbia tabele, wykresy, widzi przed sobą obrazy, które potem przenosi na swoje mapy myśli 9. Taka praca najbardziej go cieszyła. Typowy wzrokowiec. Świetnie się uzupełniali, choć z tych różnic czasem wynikały między nimi sprzeczki i spięcia, ponieważ każdy obstawał przy swoim: Roman chciał natychmiast działać, a Tomasz wolał wszystko najpierw spokojnie przeanalizować.
– Dobrze zatem przejdźmy do działania, proponuję, żeby Tomasz zaczął tworzyć notatki w postaci mapy myśli na tablicy, a Ciebie Roman poproszę o przyniesienie opakowań Waszych wszystkich produktów, a potem o odpowiedź na pytanie: Co jest takiego wyjątkowego w Twoim produkcie?

* * *

[1] 5 Rapport – to dopasowanie. W NLP jest to technika, która pozwala na nawiązanie kontaktu z rozmówcą, dzięki podobnej postawie ciała, podobnemu tonowi głosu, używaniu takich samych sformułowań, takiemu samemu tempu oddychania. Można użyć tej techniki świadomie w celu poprawienia kontaktu z drugim człowiekiem i sprawienia, że zarówno Ty jak i on dobrze poczujecie się w swoim towarzystwie, ponieważ rapport działa w obie strony i nawet użyty świadomie, może wywołać w Tobie tę samą reakcję co w u rozmówcy. Szczególnie przydatne podczas rozmów biznesowych, czy sprzedażowych.

[2] 6 Metaprogramy – najprościej, metaprogramy to predyspozycje do postrzegania rzeczywistości w dany sposób, do wybierania konkretnych zachowań.

[3] 7 Systemy reprezentacji – nasz mózg odbiera informacje za pomoc 5 zmysłów: wzroku, słuchu, dotyku, smaku i zapachu, dlatego też informacje w naszym mózgu są zapisywane w ten sposób. To buduje nasze myśli, ślady pamięciowe i determinuje postrzeganie rzeczywistości. Zwykle potrafimy odbierać bodźce, korzystając ze wszystkich systemów reprezentacji, ale jeden z nich jest dominujący.

***

Czytasz właśnie zbiór moich doświadczeń, podczas pracy z różnymi klientami, którym miałam przyjemność doradzać przez ostatnie kilka lat. Historia zbudowana jest pojedynczych realnych sytuacji połączona w fikcyjną metaforę dla ochrony osób i firm. Jakakolwiek zbieżność imion oraz firm może być jedynie przypadkowa.

Comments

comments