Czy potrafisz stać się odkrywcą w dziedzinie marketingu i sprzedaży?

Gdyby uprościć proces sprzedaży, można by ją opisać następująco: klient ma różnorodne potrzeby, Ty jako producent dóbr możesz, poprzez swój produkt zaspokoić jedną z nich, ponieważ posiadasz zasoby, których potrzebuje klient. Jeśli ma dojść do sprzedaży, konieczne jest spotkanie sprzedawcy z klientem, w określonym kontekście, sprzyjającym sprzedaży, gdy Twój klient ma wzbudzoną potrzebę zdobycia tego, czym handlujesz. Po drugie, żeby doszło do transakcji, konieczna jest komunikacja między Wami, abyś mógł klienta poinformować o tym, że możesz zaspokoić jego potrzebę. Komunikacja musi być na tyle skuteczna, żeby klient zrozumiał co dokładnie masz na myśli i wziął pod uwagę Twój produkt. Tymczasem do klienta dociera przynajmniej kilka podobnych komunikatów od innych producentów dóbr. Klient postrzega rzeczywistość poprzez swoje subiektywne kryteria i jeśli chcesz, żeby kupił od Ciebie, Twoja komunikacja musi wykazać, że produkt, który oferujesz nie tylko odpowiada kryteriom wyznaczonym przez klienta, ale również kwalifikuje go w jego subiektywnej ocenie, jako najlepsze rozwiązanie w danej sytuacji. I tutaj może się pojawić kilka innych rozwiązań, które wydają się korzystne. Wiedząc z psychologii, że ludzie dokonują wyborów na podstawie wzorców, czyli gotowych systemów podejmowania decyzji, to nawet jeśli stosujesz działania, które ktoś sprawdził, zbadał i potwierdził ich statystyczną skuteczność, to w każdym indywidualnym przypadku rezultat danego działania będzie wynikał z wielu czynników, z których cała masa będzie niezależna od Ciebie. Jednak możesz nadal korzystać z narzędzi sprawdzonych statystycznie, ponieważ ich zadaniem jest nic innego, jak zwiększenie prawdopodobieństwa sfinalizowania transakcji z większą ilością klientów. Podchodząc w ten sposób można pokusić się o znalezienie takich narzędzi, które w kontekście sprzedażowym wpłyną na klienta i danym momencie będą źródłem bodźca, który uruchomi łańcuch decyzyjny klienta, który doprowadzi go do zakupu.

Jeśli zrozumiesz ten proces jako neutralny cykl zdarzeń, który zwykle doprowadza od potrzeby, którą odczuwa klient do jej zrealizowania, w którym Ty jesteś podmiotem i celem jest zrealizowanie potrzeb pewnej określonej grupy klientów, łatwiej będzie bez zbędnych emocji i ocen podjąć decyzję o wykorzystaniu narzędzi sprzedażowych oraz marketingowych, których zadaniem jest realizacja tego celu.

Warto myśleć o sprzedaży jak o neutralnym procesie, osadzić go w świecie i odłączyć od naszych prywatnych kryteriów, ocen, ponieważ tylko wtedy będziesz elastycznie reagował na to, co się dzieje w rzeczywistości i stosował takie działania, które w danym momencie najlepiej się sprawdzają.

Weźmy na przykład promocje. W swojej pracy z klientami spotykałam się z różnymi opiniami: „Promocje są dobre, bo zwiększają sprzedaż”. „Nie, to bzdura, promocje są złe, bo obniżają wartość produktu w oczach klienta”. „To kłamstwo, promocje są świetne, bo dzięki nim można wygenerować konkretny obrót dla firmy”. „Jaki rażący brak kompetencji, promocje raczej przyzwyczajają klientów do tego, że stale dostają coś tańszego i przez to zaczynają tego wciąż oczekiwać od firmy”. Litania banalnych stwierdzeń, które mogą być zarówno prawdziwe, jak i fałszywe w zależności od warunków. I nawet może się tak zdarzyć, że taka sama promocja może w jednej firmie przynieść pożądane efekty, a w innej nie. Wszystko zależy od warunków wyjściowych, które są tak szerokie, że możemy tylko z pewnym prawdopodobieństwem oszacować sukces danego działania, a mimo to często nasz proces decyzyjny jest długi, obarczony wysiłkiem i paradą lęków: „Czy się uda?” „Czy przypadkiem nie wyjdę na idiotę?” „Co powie moja rodzina, jeśli stracę pieniądze?”. Jesteśmy uczeni od dziecka zarówno w szkole jak w i naszych rodzinach, że błąd wiąże się z karą, często odrzuceniem, podczas gdy większość ludzi, którzy osiągnęli sukces powtarzają, że tylko dzięki testowaniu, popełnianiu błędów oraz wyciąganiu wniosków i weryfikacji naszych działań, jesteśmy w stanie się rozwinąć i w końcu dojść do upragnionego celu. Jedynie wielokrotne testy mogą nas doprowadzić do sukcesu w danej dziedzinie, a i tak najbardziej efektywne może być elastyczne dostosowywanie naszych działań do zmieniających się warunków. Spójrzmy chociażby na Thomasa Edisona, którego biografia jest powtarzana do znudzenia na większości szkoleń z rozwoju osobistego. Jak wiele błędów musiał popełnić nim jego wynalazek trafił do codziennego użytku. Edison robił po prostu eksperyment za eksperymentem mając przed oczami cel i z uporem doprowadził do jego realizacji.

Mimo tak oczywistych dowodów na to, że ciągłe eksperymentowanie, w celu znalezienia najlepszego rozwiązania danego problemu, jest jedną z bardziej efektywnych form, stosowanych przez ludzi, których społecznie uznajemy za geniuszy, to nadal szukamy gotowców, rozwiązań, które mają nam obiecać sukces w sprzedaży i przenieść odpowiedzialność z nas na tych, którzy nam te rozwiązania podsuwają. Jakież to mało praktyczne podejście, sprowadzające nas do roli dziecka, a czasem nawet ofiary, jeśli metoda okaże się nieskuteczna, a my nazbyt naiwnie zainwestujemy zbyt wiele zasobów w realizację danej strategii. W książce „Coaching tao” Macieja Bennewicza przeczytałam piękne zdanie, które wypowiedział mistrz do swojego ucznia: Nie wolno Ci mówić do mnie Mistrzu, dopóki sam nie będziesz mógł tak nazwać siebie. Uważam, że nie warto delegować odpowiedzialności za sukces swojej własnej firmy, jeśli jesteśmy jej właścicielem, ponieważ jest to mało efektywne i mimo, że chwilowo rozładowuje nasze napięcie emocjonalne, to może nas doprowadzić do porażki, na którą sami zapracowaliśmy.

Co w takim razie można zrobić zamiast tego? Proponuję Ci określić cele i z ciekawością odkrywcy testować różne gotowe rozwiązania, które sugerują mentorzy, książki, statystyka. Możesz też samemu odkrywać nowe sposoby na osiągnięcie celów, co często wiąże się z dodatkowym ryzykiem, jednakże wtedy masz szansę stać się pionierem w danej dziedzinie, a jak wskazuje praktyka, Ci którzy daną metodę, wynalazek czy rozwiązanie wprowadzili w życie po raz pierwszy zwiększają prawdopodobieństwo osiągnięcie sławy i spektakularnego sukcesu. Ci, z kolei, co po nich kopiują, zwykle giną w tłumie naśladowców.

Jeżeli to, co robię podoba Ci się i rozważasz zatrudnienie mnie jako coacha, zapisz się na bezpłatną konsultację.

Comments

comments