Uważaj kto Cię inspiruje

Małgosia zaczęła pracować w korporacji, jako przedstawiciel handlowy. To była jej pierwsza praca, więc miała duży zapał i chęć do pracy. Weszła do firmy, która zajmowała się sprzedażą powierzchni reklamowej. Podczas pierwszych dni odbyła potrzebne szkolenia, żeby potem dołączyć do zespołu handlowców, których zadaniem było umawianie się na spotkania z klientami i sprzedaż. Była w zespole nowa wraz z koleżanką, z którą razem przeszły rekrutację. Otrzymała wytyczne od lidera zespołu i wybrała się z kolegą – handlowcem, który miał dłuższy staż, do pierwszych klientów.

Piotrek był przystojny, wygadany, przesympatyczny. Usta mu się nie zamykały i wydawał się być urodzonym handlowcem. Nosił modny garnitur i wyglądał jak model na wybiegu. Miała obserwować jak się pracuje i nauczyć się w ten sposób jak rozmawiać z klientami. Był to jeden z handlowców, którzy pracowali ponad pół roku, jednak Małgosię zdziwił jego stosunek do pracy. Okazało się, że wykonał w biurze tylko kilka telefonów i umówił się na 3 spotkania, mimo, że normą było 5. Tak przynajmniej informowano ją na szkoleniach. Gdy wyjechali z biura, Piotrek postanowił wtajemniczyć Małgosię w realia pracy bardzo szybko:

– Widzę, że się bardzo spinasz… – spojrzał na nią z lekkim, ironicznym uśmiechem.

Małgosia nieco zdziwiona jego tonem szybko odpowiedziała:

– Wiesz, mamy wyniki do wyrobienia, a ja jestem nowa, więc muszę się dużo nauczyć.
– Nauczyć powiadasz. Wiesz… szybko w tej firmie zrozumiesz, że trzeba umieć się ustawić. Ogólnie rób minimum, żeby nikt się nie przyczepił i wkładaj w to jak najmniej energii. Umawiaj się tylko wtedy, gdy klient mówi, że chce kupić. A tak w ogóle to odpręż się.

Piotrek zjechał na parking pod swoim domem i kazał jej poczekać. Małgosia czekała w aucie kilkadziesiąt minut. Kolega po powrocie nawet jej nie przeprosił. Potem pojechali na  trzy spotkania, z czego jedno, zakończyli sprzedażą. Na końcu wrócili do firmy.

Kolejne dni z Piotrkiem w samochodzie wyglądały podobnie. Robił minimum, żeby wrócić do firmy z jakimkolwiek wynikiem. Często robili przerwy. Zapał Małgosi opadał i generalnie pomyślała, że tego typu zachowania są normą.

Później zaczęła jeździć samodzielnie i przez kolejne tygodnie postępowała w podobny sposób. Robiła minimum, często zatrzymywała się pod domem, żeby zrobić przerwę. Od czasu do czasu otrzymywała reprymendy od liderki, wtedy przez kolejne kilka dni umawiała więcej spotkań i wyrabiała nieco wyższe wyniki, żeby po tygodniu znowu odpuścić.

Po 2 miesiącach liderka wysłała Małgosię z Łukaszem. Przed wyjściem wspomniała jej, że ma go bacznie obserwować w pracy. Łukasz okazał się zupełnie inny niż Piotrek. Mówił mało, ale dużo robił nie tracąc energii na głupoty. Umówił 5 spotkań z klientami. Również zatrzymali się na obiad, ale zjedli go razem i w trakcie przerwy Łukasz opowiedział Małgosi o swoich doświadczeniach.

– Wiesz. Pracuję w tej firmie od 4 lat i obserwuję różnych ludzi, którzy pojawiają i znikają, myśląc, że “wyszczekanie” i cwaniactwo pozwoli im zrobić karierę. Ja jestem najdłużej i powiem Ci, że tajemnica tkwi w relacjach. Teraz można powiedzieć, że firma nie jest w stanie mnie zwolnić, bo zbyt wiele by stracili…

Małgosia ożywiła się słysząc jego słowa:

– A co dokładnie masz na myśli, mówiąc: zbyt wiele by stracili…?

– Mam stałych klientów, którzy stale robią właśnie u mnie zamówienia. Chcą rozmawiać tylko ze mną i generalnie, gdy jestem nieobecny to nie chcą kupować w ogóle. Miałem kilka razy sytuację, że firma miałem już po urlopie umówionych klientów, bo nie chcieli robić zamówień u nikogo innego.

– A to ciekawe – oczy Małgosi były szeroko otwarte. Łukasz wzbudził w niej wielkie zainteresowanie – Jak to robisz?

– Przede wszystkim zdobywam zaufanie klientów. Na początku, gdy zaczynam z nimi pracować to interesuję się ich problemami i staram się im pomóc w różnych aspektach ich działalności. Czasem nawet polecam im fryzjerów, albo dentystów. Kontaktuję  się z nimi często zarówno telefonicznie, jak i w sieciach społecznościowych. W zasadzie stale jesteśmy w kontakcie. W końcu stają się moimi przyjaciółmi i powiem Ci, że szczerze, naprawdę lubię spotykać się z tymi ludźmi.

– Czyli co jest Twoją tajemnicą? – zapytała Małgosia

– Buduje trwałe i autentyczne relacje, a do tego traktuję każde spotkanie z klientem jak mój priorytet. Jak najważniejszą rzecz, którą mam do wykonania tu i teraz.

Małgosia po wyjeździe z Łukaszem miała mętlik w głowie. Myślała sobie: “Jak to możliwe, że dałam sobie zgasić cały zapał w ciągu pierwszego tygodnia słuchając Piotrka i biorąc to, co mówił za dobrą monetę. Ta robota zaczynała mnie już wykańczać. Byłam nią znudzona, zmęczona i zdemotywowana. Po wyjeździe z Łukaszem czuję się zupełnie inaczej. Jak on doskonale rozmawiał z klientami. Te rozmowy wyglądały zupełnie inaczej niż moje.”

Po tym dniu wyniki Małgosi stopniowo zaczęły się poprawiać. Postanowiła raz na dwa tygodnie wyjeżdżać z Łukaszem i przyglądać się jego pracy. W końcu tak się podciągnęła, że stworzyła grupę swoich klientów, którzy również zażyczyli sobie  tylko i wyłącznie kontaktu z Małgosią.

* * *

Czasem zdarza nam się trafiać na osoby, które wydają się więcej wiedzieć z racji doświadczenia. Dużo mówią, potrafią zabłysnąć ciętym językiem. Ulegamy iluzji, że jeśli ktoś coś robi dłużej od nas i pięknie opowiada jest wart, aby go naśladować. Jednak często w dłuższej perspektywie okazuje się, że to błąd. Podobnie jest z zatrudnianiem pracowników. Ci, którzy potrafią zabłysnąć na rozmowie kwalifikacyjnej i wspaniale o sobie opowiadać czasem mogą okazać się kompletnie lekceważyć pracę. Bacznie obserwuj ludzi, których wybierasz jako pracowników, partnerów, mentorów oraz wspólników. Zwykle chcesz zbudować z nimi trwałe relacje. Sprawdź czy macie te same wartości. Daj sobie czas na podjęcie decyzji i patrz na ich wyniki oraz na ludzi, których potrafią wokół siebie zgromadzić. Zwracaj uwagę czy potrafią budować trwałe relacje i w jaki sposób to robią. I zadaj sobie pytanie: czy chcę mieć takie efekty jak ta osoba?

Jeżeli to, co robię podoba Ci się i rozważasz zatrudnienie mnie jako coacha, zapisz się na bezpłatną konsultację.

Comments

comments