Kim jest Twój klient? (fragment eBooka)

– Zacznijmy od zidentyfikowania potrzeb segmentów Waszych klientów. To będzie wspólna praca nad tym projektem. Usiądźcie w kole, weźcie swoje notatniki i wybierzcie w zespole moderatora, który poprowadzi rozmowę, niech jedno z Was notuje, a reszta rzuca pomysłami. Później stworzymy z tego dokument. Moim zadaniem będzie stanie z boku i pilnowanie, abyśmy osiągnęli cel, czyli odpowiedzieli sobie na pytanie: Kto jest klientem HealthyFood?

Mieli odpowiedzieć na następujące pytania:
– Ile jest grup klientów? W jakim wieku są klienci? Jaka jest płeć, status majątkowy, potrzeby, jakich oczekują korzyści, jaki problem chcą rozwiązać, jak wyobrażają sobie swoje życie po skorzystaniu z produktu, co konkretnie się zmieni, czego spodziewają się po produktach, które zamawiają w HF, gdzie można ich znaleźć, jak żyją, jak chcą żyć?

Stwórzcie maksymalnie dokładny profil osobowościowy Waszych klientów i zapiszcie wszystko co przychodzi Wam do głowy, najpierw piszcie bez ograniczeń, potem to zweryfikujemy w drugiej fazie pracy, gdy będziemy tworzyć spójne opisy segmentów.

* * *

ĆWICZENIE 1

Opisz według tego schematu swoje segmenty klientów. Pamiętaj, że możesz trafiać do kilku grup odbiorczych. Każdą z nich opisz w sposób maksymalnie dokładny, opisuj nawet najbardziej szczegółowe, wydające się mało istotne elementy.

***

Praca handlowców i Agaty trwała prawie 40 minut. Niektórzy wykłócali się o swoje racje,ale pomogłam im stworzyć konkretny i realny obraz, na który zgodzili się wszyscy uczestnicy spotkania. Mieliśmy bazę do dalszej pracy. Zadałam im kolejne pytania, które miały wyciągnąć najważniejsze informacje i ustalić to na czym mieliśmy się później koncentrować.

* * *

ĆWICZENIE 2.

Odpowiedz na poniższe pytania:

Jakich rezultatów oczekuje ten segment klientów?

Jakiego chce przychodu, korzyści?

Jakie problemy chcą rozwiązać?

Od jakich rzeczy chcą się uwolnić?

* * *

W końcu podałam im ostanie pytania kontrolne, które pozwoliły im sprawdzić potencjał grupy odbiorczej.

* * *

ĆWICZENIE 3.

Odpowiedz proszę na kolejne pytania, które wymieniłam poniżej:

Czy mój potencjalny klient jest zmotywowany przez ból, konieczność szybkiego rozwiązania problemu lub irracjonalna chęć zrealizowania czegoś, co uważa za wartościowe dla siebie?

Czy mój potencjalny klient aktywnie szuka rozwiązania?

Czy mój potencjalny klient nie ma żadnych lub tylko kilka opcji?

* * *

Te pytania miały pomóc sprawdzić czy na pewno wcześniej wybrana grupa odbiorcza ma potencjał. Niestety okazało się, że konkurencja w tej branży zdążyła urosnąć przez ostatnie kilka lat, więc powstał plan, żeby zastanowić się nad taką zmianą właściwości produktu lub obsługi klienta, aby klienci zaczęli zauważać wyraźną różnicę pomiędzy tym co oferowało HealthyFood, a innymi firmami. Tego dnia spisaliśmy naprawdę świetne pomysły, które planowałam następnego dnia przedstawić zarządowi firmy.

* * *

Czytasz właśnie zbiór moich doświadczeń, podczas pracy z różnymi klientami, którym miałam przyjemność doradzać przez ostatnie kilka lat. Historia zbudowana jest pojedynczych realnych sytuacji połączona w fikcyjną metaforę dla ochrony osób i firm. Jakakolwiek zbieżność imion oraz firm może być jedynie przypadkowa.

Comments

comments